La Borsa
Més valors
Economia

Francisco M. López

Fundador de la consultora Profit MMC

“Hem de ser capaços de dirigir l’empresa amb sentit comú, mimant el marge”

La transparència i el treball en equip són clau, i l’àrea comercial, la més important

Prioritzar el benefici sobre el creixement i basar la gestió de l’empresa en el marge és el que molt didàcticament explica Francisco M. López, fundador de la consultoria Profit Mmc (www.profit-mmc.com), en el llibre Vender con margen, que acaba d’arribar a les llibreries. Assegura que l’única cosa que ha fet és ampliar les teories de Peter F. Drucker, considerat el gran filòsof del management del segle XX. Però el cert és que a través de les idees de Drucker, López ha desenvolupat un concepte propi i disruptiu, que s’allunya de la teoria que s’ensenya a les escoles de negoci.

Què és centrar-se en el marge?
Vol dir senzillament posar sentit comú en la gestió empresarial.
El creixement i la internacionalització no són punts a tenir en compte?
Només si ho considerem necessari per a l’empresa. No totes necessiten créixer sense aturador ni marxar a vendre a fora. Dependrà del producte, de l’estructura o de la capacitat que tinguin. El més important és mantenir l’empresa amb bona salut. No soc anticreixement, però sí de preguntar-me si és realment necessari. Hi ha multitud d’empreses de veta de mercat per a les quals el creixement és el paràmetre menys destacable. Si per créixer l’únic que faig és buscar clients per vendre’ls un producte que no valoren, hauré de treballar sobre el preu, únic motiu pel qual me’l compraran. I això, a la llarga, és la ruïna.
La teoria del Profit Thinking es basa es sis P: productes, posicionament, preus, processos, persones i profit (rendibilitat comercial). S’han de tenir totes en compte?
És convenient, però cada una d’aquestes P té un pes diferent segons el negoci que gestionem. En definitiva, es tracta d’una filosofia que té en compte tots els elements que es necessiten per vendre. Per tant, com a filosofia, intervé en tots els àmbits de l’empresa.
Així doncs, per gestionar el negoci a través del marge, el conjunt de l’empresa ha de fer un canvi de mentalitat?
La transparència i el treball en equip són dues peces clau del model. El departament comercial és el més important d’una empresa, perquè genera la venda, i aquesta pertany a aquest departament, però hem de tenir en compte que només és el punt visible de l’iceberg. Tothom està implicat en la venda, i per això ha de confiar en l’empresa, des del primer executiu fins a l’ultim empleat. Aquesta és la raó de la necessitat de transparència i del treball en equip.
Quin ha de ser el principal objectiu d’una empresa?
La primera finalitat de l’empresa és generar marge.
Així de ras i curt?
Vendre vol dir generar marge, un marge que propiciaran els clients satisfets amb els nostres productes. Això és la garantia més gran per fer viable una empresa.
I com és que molts creuen que el més important és reduir costos per tenir més beneficis?
Una política de gestió basada a reduir costos, una acció centrada habitualment en els salaris o en el preu de les matèries primeres és el principi del final de l’empresa. Hem d’entendre que els costos seran iguals si fabrico molt o poc i, per tant, no podem repercutir el cost de mà d’obra directa sobre el producte, perquè es tracta d’un cost fix. Com indico en el llibre, el marge pertany a les vendes, mentre que el benefici forma part de la gestió, i les empreses obtenen beneficis després de cobrir totes les seves despeses fixes amb el marge. Les guerres del low cost són conseqüència directa d’aplicar una política de gestió equivocada, fixant com a objectiu el creixement del volum de les vendes amb polítiques de preus agressives, sense tenir en compte res més.
La clau és, doncs, saber quin és el marge que obtinc de les vendes?
Aquest valor és clau. He de saber amb molta precisió a quin preu he de vendre per obtenir el marge suficient per generar beneficis, que arribaran després d’haver cobert, amb els marges, totes les despeses fixes.
Posar el marge al centre, complica la gestió?
És un model de gestió tranquil que ens diu que hem de ser capaços de dirigir l’empresa amb sentit comú. I això s’aconsegueix posant el marge al centre de la gestió.
I el mercat, no hi té res a dir?
El mercat varia i, per tant, estar pendent de la quota de mercat no té sentit. Allò que has de fer és veure el que t’està dient i, sobretot, allò que no et diu. I aquest temps de reacció te’l dona el model basat en el marge. Si vas a remolc, l’única opció que et deixa el mercat és competir per preu, el principi de la fi.
Tornem a la importància del departament comercial?
Aquest departament, més que no pas dedicar-se a fer moltes comandes, el que t’aporta és informació sobre el terreny de cap a on va el mercat. T’indica que t’has de concentrar en allò en què realment ets bo. Per això cal que els empleats estiguin molt implicats en l’empresa, una actitud que s’aconsegueix quan hi ha plena transparència en la gestió. Els comercials que no confien en l’empresa, van amb els descomptes sota el braç per fer com més comandes millor. I llavors només depèn de la teva capacitat financera per aguantar.
Dona un gran valor a les persones.
Les persones no treballen per a tu, t’acompanyen en el dia a dia de l’empresa.


Identificar-me. Si ja sou usuari verificat, us heu d'identificar. Vull ser usuari verificat. Per escriure un comentari cal ser usuari verificat.
Nota: Per aportar comentaris al web és indispensable ser usuari verificat i acceptar les Normes de Participació.

Pimec demana a Seat que el cotxe elèctric que construirà s’abasteixi amb proveïdors catalans

barcelona

El Mobile preveu entre 45.000 i 50.000 assistents i exigirà un test negatiu amb 72 hores de marge per entrar

barcelona

Mònica Roca es converteix en la primera presidenta de la Cambra de Comerç de Barcelona de la història

Barcelona

La guixolenca Estal Packaging, al fons mundial d’innovació del vidre i més present als EUA

SANT FELIU DE GUÍXOLS
economia

El govern replica a Foment: “Parlem amb Seat diàriament”

economia

Un consorci crea un sistema per verificar l’origen de l’oli d’oliva

tantxtant

“5centims.cat” en marxa

economia

Anem x Feina desautoritza Pimec i Foment

Felip VI visita Catalunya per avalar l’electrificació de Seat

barcelona