Opinió

la crònica

Estimulats per al consum

Aquests dies les grans superfícies comer­ci­als espe­ren fer una gran cam­pa­nya. Girona i Salt s’han con­ver­tit en un gran magat­zem en el qual es com­pra de tot tant si es neces­sita com si no, empe­sos per l’eufòria interna que pro­vo­quen els estímuls que impac­ten en la nos­tra zona emo­ci­o­nal que ens activa i ens fa creure que serem més feliços si com­prem i ens rega­lem coses. La publi­ci­tat és la clau. Però encara ho és més el nos­tre cer­vell. I ho és perquè el cer­vell par­teix d’un clar des­a­van­tatge. Estem molt des­pro­te­gits con­tra l’allau d’estímuls pla­ni­fi­cats que rebem, perquè no estem pre­pa­rats per con­tra­po­sar-nos a la publi­ci­tat. Tots els car­rers comer­ci­als i les grans superfícies s’inun­den de llums i de colors, de músiques que anul·len el pen­sa­ment raci­o­nal per tal que la per­su­asió sigui total. Es juga amb els sen­ti­ments, les il·lusi­ons i la fan­ta­sia, pre­dis­po­sant incons­ci­ent­ment a la com­pra. El camp queda llest i pre­pa­rat perquè com­prem fins i tot el que no neces­si­tem. I tot això suc­ce­eix perquè el nos­tre cer­vell no està pro­gra­mat per anar a com­prar. Ho està per caçar i pro­te­gir-se, però no per anar a com­prar. Les dese­nes de mili­ons de neu­ro­nes que tenim al cer­vell no van ser cre­a­des per lle­gir-se la publi­ci­tat i fer la com­pra amb seny. Tam­poc van ser cre­a­des per cami­nar pels llargs pas­sa­dis­sos dels hiper­mer­cats i per atu­rar-se a cada botiga per ana­lit­zar les ofer­tes. No vam ser pre­pa­rats per valo­rar si un preu és just. I com que som ine­ficaços en aquest ter­reny, la publi­ci­tat fa de les seves. Ens costa cal­cu­lar les ofer­tes, els des­comp­tes i la relació qua­li­tat-preu. Estem inde­fen­sos perquè no tenim les estruc­tu­res cere­brals pre­pa­ra­des. Aquest cer­vell debi­li­tat el tenen totes les per­so­nes, sigui quina sigui la seva classe, cul­tura o estu­dis. No som capaços de cal­cu­lar si un pro­ducte és car o barat si només ens fixem en el preu, ja que des­co­nei­xem el més impor­tant: el cost. Ens deci­dim per altres fac­tors, com per exem­ple la com­pa­ració entre preus de pro­duc­tes de la mateixa gama o que s’hi assem­blin fent el recor­re­gut per­ti­nent entre boti­gues i pas­sa­dis­sos. I de sobte, un pare Noel ens dis­treu, casu­al­ment, de la cos­tosa feina de cal­cu­lar. I no és atzar sinó que forma part del guió.

L’anco­ratge és la paraula que explica l’estratègia uti­lit­zada perquè el preu d’una cosa el con­si­de­rem accep­ta­ble. Us poso un exem­ple: aquests dies es com­pren pro­duc­tes d’ali­men­tació que tenen un preu divers perquè, entre altres raons, són espe­ci­als i res­po­nen al sen­tit nada­lenc. No sabem si són cares o bara­tes les gale­res, les ciga­les o el llo­bre­gant. Hauríem de saber d’on venen i com s’han pes­cat per saber alguns fac­tors que inci­dei­xen en el preu. Com que no ho sabem, aca­bem com­prant per com­pa­ració. Si el llo­bre­gant, el pro­ducte car, surt a 50 euros la peça, aquest preu posat als anun­cis o a l’entrada de la botiga queda anco­rat en el nos­tre cer­vell i serà el punt de referència a par­tir d’ara. Si les ciga­les van a 25 euros el quilo, per com­pa­ració aquest preu ens sem­blarà asse­qui­ble, men­tre que les gale­res, a 6 euros, el con­si­de­rem massa barat. Aca­ba­rem, per com­pa­ració, com­prant ciga­les. Si interessa ven­dre més ciga­les sola­ment cal posar a l’entrada el pro­ducte car que fa d’anco­ratge. Tot seguit, i a pocs metres, s’hi posa el preu de les ciga­les. El nos­tre cer­vell ha anco­rat el preu car i, per com­pa­ració, ens hem deci­dit per l’asse­qui­ble, ja que fun­ci­o­nem eli­mi­nant els dos extrems de preus, els cars o massa cars i els massa barats. Els del punt mitjà seran valo­rats com a asse­qui­bles. Només cal pro­vo­car l’anco­ratge i eli­mi­nar els extrems. D’aquesta manera, la ment acaba anant cap a on el vene­dor vol. El mateix passa en la política. També es dona l’anco­ratge i els asses­sors de cam­pa­nya ho saben. La ment, per al que no està pro­gra­mat de “fàbrica”, és dèbil i mani­pu­la­ble amb faci­li­tat.



Identificar-me. Si ja sou usuari verificat, us heu d'identificar. Vull ser usuari verificat. Per escriure un comentari cal ser usuari verificat.
Nota: Per aportar comentaris al web és indispensable ser usuari verificat i acceptar les Normes de Participació.